Marketing Experience: o segredo para captar os desejos do consumidor
O consultor do SENAC, Marcos Carvalho, fala ao jornalista Heródoto Barbeiro sobre Marketing Experience e suas diversas formas de utilização no ponto-de-venda.
O que é Trade Marketing?
Em tempos de crise financeira, onde empresas anunciam reduções significativas nas verbas de marketing e propaganda, cresce a importância da figura do Trade Marketing, que ainda é muito confundida com a atividade de merchandising, assim como ocorre com o Marketing que, às vezes, é reduzido à atividade de Propaganda.
O Trade Marketing complementa a atividade de Marketing, que é focada principalmente no consumidor final, e a de Vendas, focada principalmente no cliente varejista, estudando as estratégias de ponto-de-venda e os fatores motivacionais do consumidor (shopper) nesse ambiente e a partir daí estabelecendo ações operacionais que atendam esses objetivos estratégicos. O conceito de Trade Marketing entende que o contato do consumidor com o produto e com o ambiente competitivo se dá no ponto-de-venda e que a estratégia de marketing deve estar visível para o consumidor nesse espaço e nesse momento de decisão de compra.
No seu dia-a-dia o Trade Marketing trabalha com assuntos relativos à exposição de produtos, giro de estoques, margem de rentabilidade, motivação da equipe de vendas do cliente (varejo), promoções e campanhas de vendas, dentre outros.
Para entender a abrangência do conceito é necessário analisar o Trade Marketing Mix que assim como no Marketing Mix, é um termo utilizado para descrever a combinação dos elementos e ações que aplicados, constituem as principais ferramentas da empresa na aplicação do conceito de Trade Marketing. As variáveis que fazem parte do Trade Marketing Mix são:
PROMOÇÃO
Onde o principal objetivo é conseguir o balanceamento entre a promoção do produto no ponto-de-venda e as promoções gerais de preço, buscando ainda o equilíbrio com a propaganda dirigida ao consumidor final, para construir a imagem da marca e do produto.
VENDAS
Desenvolvendo opções de ações de ponto-de-venda e de interação com o cliente que permitam concentrar as discussões de vendas na visão de longo prazo do negócio e na estratégia das empresas envolvidas.
SERVIÇO
É o principal elemento de negociação e atendimento, normalmente existirão diferenças entre o que o varejista deseja e demanda e o que o produtor pode efetivamente fornecer.
PRODUTO
Procurar diferenciação por meio da inovação ou de produtos dedicados ou exclusivos que ajudem o varejista a manter seu nível de competitividade e administrando o mix de produto por cliente buscando minimizar o conflito de canais.
PREÇO
A concentração neste item como o principal ponto de negociação deve ser evitado, buscando ampliar o conceito para o valor dos produtos e serviços oferecidos.
PRESENÇA DE MERCADO
Buscar a otimização da presença no ponto-de-venda destinando recursos em função das necessidades demandadas por cada cliente.
RESULTADOS E RENTABILIDADE
O resultado total da empresa é obtido pela somatória dos resultados individuais, e, portanto o custo de atendimento e as margens obtidas em cada cliente devem ser apurados; devendo ainda ser estabelecido objetivo individual de margem e rentabilidade para cada cliente e não apenas de volumes de vendas.
Diante disso, o profissional de Trade Marketing é exigido ao extremo e é preciso ter conhecimentos multidisciplinares, pois em sua atividade diária estará lidando com diversos assuntos relativos à área de marketing tais como; produto, promoção, material de ponto de venda, comportamento do consumidor e preços; tratará ainda de aspectos de logística de entregas, de programação de produção, de finanças, de administração de vendas entre outros.
Embora a atividade mais visível do Trade Marketing seja a de Propaganda, Promoção e Merchandising no PDV, devem ser desenvolvidas atividades relacionadas ao Mix de Produtos, Preços, Vendas, Serviços e Logística, Sistemas de Informações e Rentabilidade. Os objetivos de Trade Marketing só poderão ser alcançados se houver um envolvimento completo em todas as atividades e uma integração entre as mesmas, já que uma atividade promocional ou de merchandising, por exemplo, irá depender do posicionamento de preço e das margens, da disponibilidade dos produtos, da ação de vendas e nos acordos estabelecidos com o cliente, na pronta reação de logística e de serviços no acompanhamento do giro e do abastecimento dos produtos no ponto-de-venda e finalmente só poderá ser avaliado o sucesso da operação se os resultados forem positivos.
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Confira a entrevista de Christopher Montenegro, sócio-diretor da POP Marketing, e um dos especialistas de maior importância no segmento, dada ao site Mundo do Marketing. Ele explica ainda como obter até 30% de aumento nas vendas fazendo apenas uma ação de treinamento e incentivo e fala sobre como ganhar visibilidade no ponto de venda sem gastar toda a verba de marketing.
Fala-se cada vez mais da importância do trade marketing, mas qual é o caminho para se diferenciar.
Olhando para o mercado brasileiro, principalmente nas últimas duas décadas, percebemos que a profissionalização do marketing tomou conta das empresas – já não há mais espaço para quem trabalha de forma empírica e que não conheça o consumidor. Especificamente sobre trade marketing, há três momentos: um primeiro que é de ouvir falar e achar importante porque, através dos canais de vendas, consegue-se Read more
O que é Merchandising Editorial?
Muitos acreditam que merchandising é caracterizado apenas por ações ou materiais promocionais utilizados no ponto-de-venda que proporcionem informações e melhor visibilidade dos produtos, marcas ou serviços, mas existem outras formas de motivar e influenciar as decisões de compra dos consumidores, seja no PDV ou fora dele.
O merchandising editorial se diferencia da propaganda ou da publicidade, por ser veiculado na parte editorial. Os espaços editoriais, ou seja, dentro do conteúdo do programa e não na parte publicitária, são bem mais nobres e caros, justamente por oferecer à mensagem maior credibilidade e menor resistência por parte do receptor.
Pouca gente conhece pelo nome, mas o merchandising editorial é muito conhecido hoje em dia pelas ações nas novelas da Globo, as famosas inserções de produtos ou serviços em programas de TV também é chamado em outros países por “Tie-in”. Esta ação está evoluindo cada vez mais. Em muitas situações podemos observar quadros inteiros com o roteiro todo desenvolvido com foco no consumo do produto ou serviço anunciado.
Empresas como Natura e AVON possuem contratos milionários, e renovados anualmente com a Globo para ações nas novelas do horário nobre. A Natura detém o direito de divulgação de seus produtos nas novelas das 20h, já a AVON nas novelas das 19h, independente do roteiro a ser exibido.
O Merchandising editorial já é utilizado há bastante tempo no Brasil, para se ter uma idéia o programa humorístico Família Trapo, transmitido ao vivo pela TV Record (1967/1971) já utilizava este tipo de divulgação. Transmitido nas noites de domingo, o programa foi líder de audiência durante três anos consecutivos e, portanto, um atrativo a mais para despertar o interesse do mercado anunciante. A São Paulo Alpargatas, fabricante das sandálias Havaianas, foi uma das empresas que apostava no programa, e fez merchandising em alguns episódios.
A primeira experiência de merchandising na TV Brasileira foi em 1969, na TV Tupi, na telenovela Beto Rockfeller, onde um personagem amanhecia das noites de farra com ressaca e tomava um antiácido efervecente Alka Seltzer da Bayer. Mas os primeiros grandes casos de merchandising têm registro com a novela Dancing Day’s, em 1979, onde a atriz Sônia Braga, que fazia papel de Júlia, usava calças jeans Staroup. A década de 80 se consolidou na efetiva ferramenta do merchandising, ampliando o faturamento das emissoras.
Interatividade
Já buscando uma interatividade com o consumidor, algo que em breve teremos com a TV Digial, alguns programas de TV já buscam realizar um merchandising editorial casado com outras mídias. O programa MTV na Rua, comandado pela VJ Penélope Nova, por exemplo, promove a nova linha de câmeras digitais Cyber-shot.
A apresentadora comanda a atração, gravada com a participação de pessoas nas ruas, onde fará demonstrações do produto, cujo recurso especial permite à câmera reconhecer sorrisos e disparar fotos automaticamente até seis vezes seguidas, tornando-se ideal para captar cenas espontâneas. Durante os merchandisings, Penélope também convidará o público a enviar suas próprias fotos para a galeria Cyber-shot, integrada ao site MTV na Rua.
Xbox Live
Mas não é só nos programas de TV que o merchandising editorial faz sucesso, recentemente os organizadores da campanha de um dos candidatos à presidência dos Estados Unidos compraram espaços no jogo “Burnout: Paradise” da Electronic Arts. Para quem joga online na Xbox Live é possível ver vários anúncios in-game de Barack Obama.
E você, o que acha do merchandising editorial? Será o futuro da propaganda ou fica artificial demais uma atriz passando um creme com a câmera dando close no produto? Deixe aqui seu comentário sobre este assunto.
O que você deve saber antes de comprar uma câmera digital
Já não me lembro mais a última vez que mandei revelar um filme fotográfico, será que estou ficando velho? Minha filha já exige que a foto seja vista segundos após o sorriso, muitos jovens já tiram a foto imaginando como ela ficará no seu álbum do Orkut ou do Flickr, é a geração digital criando uma nova cultura de compartilhamento e consumo.
A “velha” câmera que antes servia para registro dos melhores momentos da família, utilizada apenas em aniversários ou nos almoços dos domingos, hoje é um bem pessoal onde cada membro possui uma câmera para registro das situações mais inusitadas. O que levava dias para ser revelado, hoje em segundos está disponível na internet sendo compartilhado com milhões de pessoas.
Tudo isso faz multiplicar a venda de câmeras digitais a cada ano. Segundo estudo da consultoria de tecnologia IDC publicado em 2007, em 2009, haverá mais câmeras digitais em uso do que as analógicas no mercado norte-americano, caso o ritmo de crescimento anual de 82,8% nas vendas de câmeras digitais seja mantido. No Brasil, a previsão é que a virada aconteça em 2012. Particularmente acredito que isso aconteça bem antes.
Mas você sabe o que realmente faz o diferencial na hora de comprar uma câmera digital?
A falta de uma comunicação eficiente por parte dos fabricantes onde focam na divulgação de termos técnicos ou em inglês faz com que o consumidor final busque a câmera pela capacidade em megapixel, independente de sua necessidade. Um consumidor final de classe média não sabe exatamente o que significa Face Detection, Smile Shutter, Super SteadyShot, por exemplo e acaba comparando megapixels versus preço, o que não é o ideal.
MEGAPIXELS, SAIBA UTILIZAR
Quando um consumidor parte para decidir a compra pela capacidade em megapixels pode estar desperdiçando outros atributos mais importantes para sua necessidade.
De nada adianta uma câmera com muitos megapixels se o usuário não vai precisar de fotos maiores do que 10 x 15 centímetros, grande maioria dos casos, ou se ele simplesmente só publica no seu álbum virtual.
Para registrar aquela viagem em família não é necessário mais do que 3 megapixels, pois geralmente não revelamos este tipo de foto em um formato superior a 18 x 24 centímetros. Para se ter uma idéia, uma câmera com mais de 4 megapixels já pode ser vista em uma LCD TV Full HD com uma resolução nunca vista nas fotos impressas.
A maioria das câmeras mais vendidas (e mais baratas) atualmente se encontra no nível dos 5 megapixels com o que é possível chegar a reproduções de boa qualidade de até 30 x 40 centímetros.
ZOOM, QUAL O MELHOR
O zoom é outro benefício muito importante e que costuma confundir a cabeça do consumidor, mas qual o melhor, zoom óptico ou o digital?
Sempre que possível escolha o zoom óptico, pois não prejudica a resolução e definição da imagem, este tipo de zoom usa lentes especiais antes de bater a fotografia. Porém, caso sua máquina possua muitos megapixels esta perda poderá ser imperceptível em fotos domésticas.
Para citarmos um exemplo, se você estiver utilizando uma câmera de 3 megapixels com zoom digital de 3x, a resolução de sua foto será na verdade de 1 megapixel.
Para escolha das lentes, opte sempre pela do tipo Carl Zeiss, encontradas nas melhores marcas de câmeras do mundo. Também é muito utilizada pela NASA em seus equipamentos.
BATERIA OU PILHA
O terceiro item a ser levado em consideração na hora da compra é o tipo de bateria utilizada pela câmera. Após o celular tudo o que precisa de pilha pra funcionar perdeu seu valor, isso porque os celulares utilizam baterias recarregáveis no lugar das velhas pilhas alcalinas.
As melhores são as que utilizam baterias de Níquel-Cádmio ou Níquel-Metal Hidrato e as de baterias recarregáveis de íon de lítio (similares tecnologicamente às que usam os telefones celulares).
Sabendo destes três itens básicos na hora da compra, procure perguntar ao vendedor o que significa cada ícone geralmente fixado ao lado da câmera, assim você poderá comprar uma máquina que atenda exatamente suas expectativas, evitando desperdício de funções ou de dinheiro.
ALGUMAS FUNCIONALIDADES IMPORTANTES
Face Detection
Capaz de reconhecer o rosto de até oito pessoas e priorizar entre crianças e adultos, o Face Detection regula automaticamente o foco, exposição, controle de flash e o equilíbrio de branco. As irregularidades na cor do rosto, resultado das variações de luz do ambiente, também serão eliminadas com este recurso. Em alguns modelos é possível selecionar as fotos através dos rostos das pessoas.
Smile Shutter
Resultante da análise de diversas características e movimentos do rosto humano ao sorrir, o Smile Shutter identifica o rosto sorridente e, automaticamente, faz a foto.
Super SteadyShot
O estabilizador de imagem Super SteadyShot permite que você tire fotos com nitidez, mesmo em situações de movimento.
CURIOSIDADES
7 MEGAPIXELS
É a resolução de 40% das câmeras digitais brasileiras vendidas em junho/2008.
2,5 POLEGADAS
É o tamanho do visor de câmera digital preferido pelos brasileiros.
R$ 600
É o preço de câmera digital aceito pela maioria dos consumidores como ideal.
1º LUGAR
É a posição do Brasil no ranking de preços de câmeras digitais na América Latina.
US$ 87
É o preço médio de uma câmera no Chile, contra US$ 346 no Brasil.
93% DAS CÂMERAS
Tinham menos de 5 megapixels de resolução em 2005, há 3 anos.
LOJAS DE DEPARTAMENTO
47% das vendas são feitas em lojas de departamentos e não em especializadas.
Boas compras!
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Leia mais sobre o assunto:
− Veja 10 dicas de fotografia digital
− Dicas para tirar melhores fotografias digitais
Crise financeira, o buzz do momento
Hoje o assunto mais comentado na mesa do bar é a tal crise financeira, não se fala em outra coisa. De 10 notícias do Jornal Nacional, 6 são sobre a crise no mundo. Mas graças às heranças do governo anterior (apesar de Lula continuar se vangloriando) o Brasil tem uma economia forte e continuará em crescimento, pelo menos é o que esperamos!
O FMI, anunciou ontem que apensar de tudo a economia brasileira deve desacelerar, 3,5% contra a previsão de 4%, mas ainda deve crescer mais do que a economia mundial, com crescimento estimado em 3% para 2009.
Até a bolsa de Tókio teve a pior queda dos últimos 21 anos, despencando 9,38%. A queda de ontem foi generalizada, mas atingiu com mais intensidade os setores automobilístico, siderúrgico, financeiro e fabricantes de equipamentos eletrônicos. Entre as fabricantes de eletrônicos, a Sony teve queda de 12,3%, a Nikon de 12,9% e a Sharp, de 11%.
A crise não poderia ter vindo em pior hora, estamos iniciando o final do ano, época mais importante para o comércio. Com a redução de crédito o consumo deve diminuir, os juros devem subir ainda mais e para completar, com a alta do dólar alguns produtos, como eletro-eletrônicos por exemplo, devem sofrer reajustes de preços, com isso, quem planejou ter um fim de ano gordo em vendas pode se decepcionar.
Mas nem tudo está perdido, a maior autoridade no Brasil em Marketing Promocional, João De Simoni, disse uma vez:
“As empresas estão muito
mais preocupadas com o fim do mês
do que com o fim do mundo”.
A frase foi dita já faz um tempo, mas não poderia ser mais atual.
O Estadão publicou uma matéria onde especialistas dão dicas do que fazer com seu dinheiro neste momento. Vale à pena seguir os conselhos de quem entende do assunto!
ESPECIALISTAS DÃO DICAS DE COMO AGIR NO MEIO DA CRISE
Consultados pelo ‘Estado’, eles respondem às dúvidas do investidor
brasileiro diante da turbulência
Leandro Modé, de O Estado de S. Paulo
SÃO PAULO - Especialistas consultados pelo Estado respondem a algumas das questões que, no meio da crise, certamente estão na cabeça do investidor brasileiro.
Qual a recomendação para quem tem ações, seja diretamente ou por um fundo?
A maioria dos especialistas recomenda calma. Muitos recorrem ao clichê de que é preciso ter sangue-frio. Mas atenção: isso vale apenas para o investidor que visa ao longo prazo. “Quem entrou pensando no curto ou no médio prazo, errou”, diz o coordenador do Centro de Estudos em Finanças da Fundação Getúlio Vargas (FGV), William Eid Júnior. Como o mercado acionário está muito volátil e não deve voltar aos altos níveis nos próximos meses, esse aplicador vai perder dinheiro. “As pessoas de classe média que tentam especular (com ações) sempre entram pelo cano”, afirma Eid Júnior.
Quem tem fundo de previdência privada atrelado a ações deve fazer algo?
Para essas pessoas, a recomendação é unânime: nada. “Esses devem ficar quietinhos, pois transferir o dinheiro agora para outro tipo de fundo implicará assumir um prejuízo que não é mais recuperável”, diz o administrador de investimentos Fábio Colombo. Além do mais, fundo de previdência, como o próprio nome diz, é algo para muitos anos.
É um bom momento para investir em ações?
Para Colombo, sim, desde que o investidor eleve sua exposição gradativamente. Como o cenário ainda é muito nebuloso, ele acredita que o mercado acionário pode ter novas quedas no curto e médio prazos. Eid Júnior está mais animado: “Já estou tentado a comprar”.
Qual a tendência para a bolsa e para o dólar?
Segundo os especialistas, a resposta honesta a essa questão é “ninguém sabe”. “É a pergunta de US$ 1 trilhão”, brinca Eid Júnior. No curto e no médio prazos, a única certeza é que haverá muita volatilidade. Exatamente como nos dois primeiros dias desta semana. Segunda-feira, as bolsas despencaram e ontem subiram. O comportamento do dólar foi parecido. Fechou em R$ 1,967 segunda-feira e em R$ 1,902 ontem. No longo prazo, os especialistas acreditam que as perspectivas para a bolsa são positivas em decorrência do crescimento do Brasil e de outros emergentes. O dólar, diz Colombo, dificilmente voltará aos níveis do fim de julho (abaixo de R$ 1,60), mas tampouco deve ficar nos R$ 2,00.
Dólar e ouro são boas opções?
Aqui os especialistas divergem. “O mercado de câmbio é especulativo e tudo o que é especulativo é veneno para a classe média”, define Eid Júnior. Colombo discorda. “Moeda, seja dólar ou euro, é um seguro para quando as coisas não vão bem, como agora.” Para ele, o investidor que tiver condições pode aplicar até 20% do portfólio nesse ativo. Com relação ao ouro, a divergência persiste. “Também é um seguro (anticrise)”, diz Colombo. “Se o mundo acabar, o que a pessoa vai fazer, comer o ouro?”, indaga Eid Júnior.
Qual investimento é seguro neste momento?
Fundos de renda fixa, DI, caderneta de poupança e CDBs de bancos de grande porte são as opções citadas pelos especialistas.
Como conquistar o consumidor no ponto-de-venda
Segundo Richard Vinic, professor da FAAP, em nosso país, 85% das compras são decididas no ponto-de-venda e 53% das pessoas vão aos supermercados sem lista de compras previamente preparada. Já uma pesquisa recente da agência Ogilvy Action vem derrubar esta teoria, segundo a pesquisa apenas 39,4% das compras feitas pelos consumidores americanos são decididas no ponto-de-venda.
O levantamento foi baseado em uma pesquisa com consumidores americanos antes de eles entrarem na loja em comparação com as compras realizadas pelos mesmos compradores ao saírem. Já a POPAI Brasil – The Global Association For Marketing At Retail, defende o valor de 81%, citando que o consumidor brasileiro decide sua compra no PDV muito mais do que o americano que se planeja melhor, chegando a fechar um budget anual para compras domésticas. O brasileiro é um comprador por impulso e não possui este hábito de planejar seu orçamento doméstico, com isso é muito mais influenciável pelas ações do ponto-de-venda.
De acordo com as informações do último estudo do POPAI, realizado em 2005, o valor investido pelas empresas no ponto-de-venda movimentou mais de R$ 2 bilhões no Brasil. Mas até que ponto podemos ter a certeza de que estamos influenciando de forma plena o consumidor? Será que apenas algumas peças publicitárias como woobler, take ones ou testeiras de gôndolas são suficientes? Ou basta ter um espaço maior na prateleira para obter sucesso de vendas? Isso depende muito do setor que estamos falando. No caso de TVs, por exemplo, vemos todas arrumadas na mesma parede, cada uma com imagens diferentes, mas como saber qual produto é melhor para a necessidade do consumidor?
COMO INFLUENCIAR O CONSUMIDOR
A melhor forma de influenciar positivamente um consumidor na hora da compra é provar para ele que os benefícios do produto se encaixam exatamente com a necessidade do consumidor naquele momento. E para isso não basta apenas ter uma excelente exposição, é necessário seguir três passos básicos:
1. DESPERTAR A ATENÇÃO DO CONSUMIDOR PARA O PRODUTO
Aí sim, entram as peças impressas lindíssimas e que chamam a atenção do consumidor, mas isso não é tudo! É necessário estar com uma boa localização dentro da loja, se possível na vitrine e com bons pontos extras. Uma exposição criativa sempre chama atenção!
2. MOSTRAR PRA ELE QUE O PRODUTO SE ENCAIXA PERFEITAMENTE ÀS SUAS NECESSIDADES
Para isso é necessário o apoio da equipe de vendedores que devem estar sempre bem treinados, estimulados e prontos para utilizarem os argumentos corretos de acordo com o perfil do consumidor.
A presença de um promotor sempre ajuda a incrementar as vendas, justamente porque geralmente é ele quem está bem mais preparado para explicar de forma correta os benefícios daquele produto. Também é de grande valia a utilização de materiais impressos neste momento, como catálogos, manuais de compra etc.
3. DEIXAR O CONSUMIDOR DEGUSTAR O PRODUTO
Nada substitui o teste drive! Deixe o consumidor usar um produto o máximo que conseguir, assim ele pode se sentir dono do equipamento sem desembolsar um real por isso! Isso é um ponto fundamental no sucesso da venda!
É preciso transformar o ponto-de-venda em ponto-de-relacionamento! Para um bom PDR é necessário ter uma boa localização do produto dentro da loja, uma excelente qualidade no atendimento, possibilidade de experimentação a qualquer momento e um bom trabalho de merchandising.
O AMBIENTE
O ambiente da loja, ou seja, a forma com que ela é apresentada ao consumidor é muito importante no sucesso das vendas. Ao entrar o consumidor faz primeiro uma varredura visual de forma rápida e superficial. Nesta primeira impressão já localiza o que é de seu interesse e foca naquilo que ele veio comprar, porém sua mente também é atraída pela boa exposição, ou pelo espaço diferenciado de uma determinada marca.
Aquele rack bonito ou o espaço premium que chama atenção nunca passam despercebidos. Na mente do consumidor ele sempre está buscando no espaço o que ele espera do produto, mesmo que inconscientemente.
Experimente algumas alternativas, não existe uma fórmula de sucesso, a prática mostrará qual o melhor caminho, o aumento das vendas será o termômetro deste trabalho. Coloque-se no lugar do consumidor e pare algumas horas para observar o que ele faz ao entrar na loja, quais as reações dele ao ver uma boa exposição e observe a expressão facial do consumidor ao experimentar um produto.
Boas vendas!
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Marketing de Experiência
O marketing de experiência oferece ao consumidor a oportunidade de conhecer e experimentar um pouco do mundo fantástico que as marcas oferecem aos que a consomem e aos empresários a chance de interagir com o seu target, a ponto de fazer sua marca tomar forma e criar vida. Isso funciona muito mais do que a comunicação de apenas uma via feita pela TV ou por qualquer outra mídia de mão única.
Através da experiência você faz com que o ato da compra seja prazeroso, agradável e principalmente inesquecível para o consumidor. Quando ele entende realmente aquele benefício que o anúncio de TV não consegue explicar (ou até consegue, mas ele não acredita muito), a compra do produto é muito mais segura. Dificilmente o consumidor irá se arrepender e o melhor de tudo é que com uma boa experiência o consumidor instintivamente indicará o produto aos amigos.
Vender um produto ou serviço qualquer um pode fazer, mas vender um sonho requer estratégias bem mais elaboradas, é aí que entra o marketing de experiência, chamado também de marketing sensorial. É ele que pode, por exemplo, tangibilizar a marca através de um ambiente e atendimento adequado, proporcionado uma experiência única de comprar um determinado produto. Isso é mais que fidelização, já que o consumidor leva para casa um produto e a boa experiência da compra.
APELO ÀS SENSAÇÕES É A NOVA FERRAMENTA DO MARKETING
Folha SP
Se sua empresa está interessada em galgar um espacinho cativo no coração dos clientes, saiba que é necessário oferecer-lhes um elemento além do preço competitivo: o sonho.
Independentemente de ser o caso de um desejo bem baratinho ou o de dar a volta ao mundo, o marketing de experiências -que aos poucos está sendo rebatizado de sensorial- ganha terreno ao possibilitar que consumidores que tenham os sentidos “acarinhados” tornem-se escudeiros da marca.
“Não é um processo só de fidelização, trata-se de tangibilidade da marca. O cliente, ao entender tudo o que a loja oferece, fica leal”, diz Heloísa Omine, professora da ESPM (Escola Superior de Propaganda e Marketing) e sócia da Shopfitting. “As experiências vão além da compra. As lojas são bonitas, mas todas iguais. O consumidor vai se lembrar daquela que lhe oferecer algo diferente”, diz Silvana Bastian, da consultoria gaúcha Mais Criativa. “Mas elas ainda são poucas.”
Heloísa Omine cita quatro variáveis do marketing de experiências e afirma que mesmo as empresas de pequeno porte podem adotar medidas voltadas para o estímulo sensorial. “O objetivo é fazer com que o cliente sinta algo diferente. Pode ser via diversão, estética, momentos de escapismo ou treinamento”, explica.
Para todos
Apesar de algumas ações incluírem gastos consideráveis -como ao “perseguir” tornados ou ao conhecer uma unidade espacial-, pequenas empresas também podem lançar mão de estratégias desse marketing.
Para Silvana Bastian, um primeiro passo é tornar a loja mais aconchegante e preparar todos os funcionários para que ajam de forma mais receptiva. “Não importa o tamanho: o foco é saber quem é o seu cliente e como esse segmento pode ser envolvido”, sugere Bastian.
Sem limite
Do outro lado do balcão, a Immaginare, criada há um ano, aposta que “os sonhos [dos parceiros] não têm limites”. “Percebemos, há três anos, que o conceito de marketing de experiências estava crescendo muito na Europa e nos Estados Unidos”, conta Sonia Werblowsky, diretora da empresa.
Ela acrescenta que, depois das “primeiras grandes ondas do incentivo, nos anos 1980 e 1990″, com a premiação em produtos, vales e viagens, surge a terceira: “Ela começa agora, em que reinarão as sensações”. A empresa oferece experiências que vão de R$ 40 a US$ 20 milhões. Hoje, sua clientela divide-se igualmente entre empresas e pessoas físicas.
Segundo Werblowsky, um dos segmentos mais agressivos na área é o financeiro, que busca promover cada vez mais a fidelização de clientes de cartões; outro é o farmacêutico.
E esse será, para os envolvidos, um terreno de vida longa. “Quanto mais afluente a sociedade, quanto mais os grandes clientes se encontrarem abastecidos de produtos de toda a ordem, mais a roda girará na direção do sonho, do que é “priceless” [que não tem preço]. E é nisso em que apostamos.”
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Leia mais sobre o assunto:
− Como atingir todos os sentidos do consumidor na hora da compra
− O Poder do Marketing Sensorial
− Marketing que atrai pelo sentido
− Como conquistar o consumidor através da experiência
Meu, o quarto tremeu!
Esta semana tive a minha primeira (e espero última) experiência em participar de um tremor. Estava no 12° andar do flat onde estou hospedado há mais de um mês, trabalhando no computador quando sinto a luminária da mesa balançar e em questões de segundos noto que não era apenas a luminária e sim o quarto inteiro! Como foi muito rápido, cerca de cinco segundos, não deu pra pensar muito no que fazer.
Assim que passou corri para a varanda pra sentir o clima da população em volta. Como não notei nada fora da rotinha, voltei a trabalhar e fiquei com a sensação de estar ficando louco. Cheguei até mandar um SMS para uma amiga que estava hospedada no mesmo hotel, mas ela não havia percebido nada de estranho, e ainda me veio com gracinhas, tive certeza de estar ficando louco! “Acho que estamos trabalhando demais”, conversei com meu Vaio!
Graças a Deus, Larry Page e Sergey Brin, pude ter a certeza de que não estava pirando. Achei na internet a matéria sobre um tremor de 5,2 graus na escala Richter que acabava de acontecer em São Paulo. De acordo com o Observatório Sismológico da Universidade de Brasília (UnB) o tremor ocorreu a 270 km de São Paulo, às 21h e durou cerca de cinco segundos. O epicentro foi localizado no Oceano Atlântico.
Tremores à parte, o que me chamou mais atenção nesta experiência foi a participação da internet no ocorrido. A matéria informando sobre o ocorrido foi publicada 15 minutos após o tremor ter acontecido, ou seja, o poder de disseminação de informações que temos hoje em dia é fantástico! Coisa que há uns 10 anos atrás tínhamos que ficar esperando aquela musiquinha do plantão do Jornal Nacional para saber das coisas…
Enfim, experiência nunca vivida e que espero não ter que participar novamente.
PS: Se você também estava em São Paulo na hora do tremor, mande sua experiência…
Google, a marca mais valiosa do mundo
Para o alto e avante! É com esta famosa frase do Buzz LightYear que comento a eleição da marca Google como a mais valiosa do mundo.
Nomeada pela Millward Brown como a marca mais valiosa do mundo, o Google chega ao topo, mas será que pára por ai? Avaliada em 86 bilhões de dólares esta marquinha colorida e com um nome que surgiu de uma idéia maluca de dois jovens nerds vem crescendo cerca de 30% ao ano e desbancou empresas como GE ($71bi), Microsoft ($70bi) e Coca-Cola ($58bi).
Vale chamar atenção também para o crescimento recorde de empresas como BlackBerry ($13bi), com cerca de 390% e da Apple ($55bi) com 123%.
Para conferir a lista completa, Clica!
Quem nunca ouviu a frase “Se quer bem feito, faça você mesmo”?
Muitas vezes o problema não está na capacidade do funcionário em executar, de forma satisfatória, a tarefa passada por você. O que pode estar acontecendo é uma falta de orientação correta ou uma explicação clara do que você quer com aquele job.
Donna Genett deixa bem claro no seu livro “If you want it done right, you don’t have to do it yourself” qual o caminho você deve seguir para obter um bom resultado quando repassar um trabalho para alguém:
1. Prepare-se previamente.
2. Defina claramente a tarefa a ser realizada. Seja específico. Peça a pessoa a quem está delegando para repetir as informações para você, a fim de assegurar que ela compreendeu tudo.
3. Estabeleça claramente o prazo de execução da tarefa.
4. Defina o grau de autonomia que deve ser atribuído a quem realizará a tarefa:
- Nível um: Autonomia para recomendar.
Permite ao funcionário pesquisar planos de ação e propor a melhor alternativa.
- Nível dois: Autonomia para informar sobre a ação e colocá-la em prática.
Permite ao funcionário pesquisar e escolher o melhor caminho; reportar o porquê da escolha e começar a agir.
- Nível três: Autonomia para agir.
Confere ao funcionário autonomia plena para agir com respeito à tarefa ou ao projeto.
5. Determine pontos de verificação quando for se reunir com pessoas a quem as tarefas foram delegadas, para acompanhar o progresso do trabalho e, se preciso oferecer orientação ao funcionário. Planeje-os inicialmente com freqüência e torne-os mais espacejados ao notar que a tarefa está sendo executada sem problemas.
6. Faça com o funcionário uma recapitulação completa do trabalho para discutir o que transcorreu bem, o que pode ser aprimorado e o que foi aprendido.
Com isso, antes de reclamar com seu funcionário sobre uma tarefa mal realizada, procure observar se o problema não está na sua forma de passá-lo.
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