O que é Trade Marketing?
Em tempos de crise financeira, onde empresas anunciam reduções significativas nas verbas de marketing e propaganda, cresce a importância da figura do Trade Marketing, que ainda é muito confundida com a atividade de merchandising, assim como ocorre com o Marketing que, às vezes, é reduzido à atividade de Propaganda.
O Trade Marketing complementa a atividade de Marketing, que é focada principalmente no consumidor final, e a de Vendas, focada principalmente no cliente varejista, estudando as estratégias de ponto-de-venda e os fatores motivacionais do consumidor (shopper) nesse ambiente e a partir daí estabelecendo ações operacionais que atendam esses objetivos estratégicos. O conceito de Trade Marketing entende que o contato do consumidor com o produto e com o ambiente competitivo se dá no ponto-de-venda e que a estratégia de marketing deve estar visível para o consumidor nesse espaço e nesse momento de decisão de compra.
No seu dia-a-dia o Trade Marketing trabalha com assuntos relativos à exposição de produtos, giro de estoques, margem de rentabilidade, motivação da equipe de vendas do cliente (varejo), promoções e campanhas de vendas, dentre outros.
Para entender a abrangência do conceito é necessário analisar o Trade Marketing Mix que assim como no Marketing Mix, é um termo utilizado para descrever a combinação dos elementos e ações que aplicados, constituem as principais ferramentas da empresa na aplicação do conceito de Trade Marketing. As variáveis que fazem parte do Trade Marketing Mix são:
PROMOÇÃO
Onde o principal objetivo é conseguir o balanceamento entre a promoção do produto no ponto-de-venda e as promoções gerais de preço, buscando ainda o equilíbrio com a propaganda dirigida ao consumidor final, para construir a imagem da marca e do produto.
VENDAS
Desenvolvendo opções de ações de ponto-de-venda e de interação com o cliente que permitam concentrar as discussões de vendas na visão de longo prazo do negócio e na estratégia das empresas envolvidas.
SERVIÇO
É o principal elemento de negociação e atendimento, normalmente existirão diferenças entre o que o varejista deseja e demanda e o que o produtor pode efetivamente fornecer.
PRODUTO
Procurar diferenciação por meio da inovação ou de produtos dedicados ou exclusivos que ajudem o varejista a manter seu nível de competitividade e administrando o mix de produto por cliente buscando minimizar o conflito de canais.
PREÇO
A concentração neste item como o principal ponto de negociação deve ser evitado, buscando ampliar o conceito para o valor dos produtos e serviços oferecidos.
PRESENÇA DE MERCADO
Buscar a otimização da presença no ponto-de-venda destinando recursos em função das necessidades demandadas por cada cliente.
RESULTADOS E RENTABILIDADE
O resultado total da empresa é obtido pela somatória dos resultados individuais, e, portanto o custo de atendimento e as margens obtidas em cada cliente devem ser apurados; devendo ainda ser estabelecido objetivo individual de margem e rentabilidade para cada cliente e não apenas de volumes de vendas.
Diante disso, o profissional de Trade Marketing é exigido ao extremo e é preciso ter conhecimentos multidisciplinares, pois em sua atividade diária estará lidando com diversos assuntos relativos à área de marketing tais como; produto, promoção, material de ponto de venda, comportamento do consumidor e preços; tratará ainda de aspectos de logística de entregas, de programação de produção, de finanças, de administração de vendas entre outros.
Embora a atividade mais visível do Trade Marketing seja a de Propaganda, Promoção e Merchandising no PDV, devem ser desenvolvidas atividades relacionadas ao Mix de Produtos, Preços, Vendas, Serviços e Logística, Sistemas de Informações e Rentabilidade. Os objetivos de Trade Marketing só poderão ser alcançados se houver um envolvimento completo em todas as atividades e uma integração entre as mesmas, já que uma atividade promocional ou de merchandising, por exemplo, irá depender do posicionamento de preço e das margens, da disponibilidade dos produtos, da ação de vendas e nos acordos estabelecidos com o cliente, na pronta reação de logística e de serviços no acompanhamento do giro e do abastecimento dos produtos no ponto-de-venda e finalmente só poderá ser avaliado o sucesso da operação se os resultados forem positivos.
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Confira a entrevista de Christopher Montenegro, sócio-diretor da POP Marketing, e um dos especialistas de maior importância no segmento, dada ao site Mundo do Marketing. Ele explica ainda como obter até 30% de aumento nas vendas fazendo apenas uma ação de treinamento e incentivo e fala sobre como ganhar visibilidade no ponto de venda sem gastar toda a verba de marketing.
Fala-se cada vez mais da importância do trade marketing, mas qual é o caminho para se diferenciar.
Olhando para o mercado brasileiro, principalmente nas últimas duas décadas, percebemos que a profissionalização do marketing tomou conta das empresas – já não há mais espaço para quem trabalha de forma empírica e que não conheça o consumidor. Especificamente sobre trade marketing, há três momentos: um primeiro que é de ouvir falar e achar importante porque, através dos canais de vendas, consegue-se Read more
Os consumidores querem uma TV de tela plana e fácil de usar
Aproveitando as festas de fim de ano, data quente no varejo, a Philips publicou a pesquisa Brand Tracking Brazil, onde aponta que quase metade dos consumidores nas classes AB desejam comprar uma TV de tela plana – 98% delas comprarão seu primeiro modelo. A pesquisa apontou ainda que apenas 19% deles já possuem pelo menos um aparelho desse tipo em suas casas, o que nos leva a crer que o mercado ainda tem muito que crescer em 2009.
Nenhum entrevistado manifestou o desejo de adquirir uma TV convencional. Por outro lado, 45% dos consumidores paulistanos e cariocas, das classes AB+, afirmaram que planejam comprar uma TV de LCD (ou Flat TV). Os sistemas de Home Theater aparecem como segundo eletrônico mais desejado, com 24% de intenção de compra.
HÁBITOS DE CONSUMO
Na hora de escolher a marca desejada para produtos eletrônicos, especialmente os televisores, os consumidores levam em conta aspectos como tecnologia, design, qualidade e facilidade de uso.
Os entrevistados revelaram preferência por soluções capazes de simplificar a vida – e também afirmaram valorizar marcas reconhecidas por desenvolver produtos baseados em suas necessidades. Esses atributos foram apontados tanto por quem já possui um produto eletrônico como por quem pretende adquiri-lo, o que mostra que, cada vez mais, os fabricantes devem analisar as necessidades dos consumidores antes de lançar um determinado feature, e no caso do Brasil, um país continental com hábitos completamente diferentes, isso fica ainda mais desafiador.
O desafio para quem trabalha no ponto-de-venda também é grande, provar para o consumidor que uma determinada TV possui muito mais do que tecnologia é fundamental. A experimentação na hora da venda aproxima o consumidor do produto e mostra as facilidades de utilização, um dos pontos mais valorizados por quem está comprando uma TV, segundo a pesquisa.
Ranking dos atributos para as marcas desejadas
1. Ter tecnologia avançada
2. Apresentar design moderno
3. Ter os produtos de melhor qualidade
4. Ser muito comentada
5. Ter produtos fáceis de usar e instalar
6. Simplificar a vida das pessoas
7. Estar na moda
8. Oferecer grande variedade de produtos
9. Desenvolver produtos com base nas necessidades dos consumidores
PERFIL DO CONSUMIDOR DE FLAT TV
Segundo a pesquisa, os homens (63%) da classe A (64%) despontam como o típico consumidor atual do produto. Hoje a TV de LCD (ou Flat TV) está mais presente na casa dos jovens de 25 a 34 anos (55%) do que entre as pessoas de 35 a 45 anos (45%).
A TV DOS SONHOS
Segundo a pesquisa, os consumidores apontaram ainda as tendências para um futuro próximo e o que gostariam de ter nas TVs dos seus sonhos:
Interatividade
− Comandos de voz e sensores que detectem movimento para ligar ou desligar a TV, mudar de canal ou realizar outras funcionalidades.
− Leitor de impressões digitais que permita o bloqueio de canais ou o acesso rápido a opções pré-selecionadas.
− Oferecimento de cardápios com opções variadas de programação, capazes de contemplar os diferentes estados de espírito do espectador, como conteúdo de humor para os momentos mais animados.
Comunicação e relacionamento
− A adição de novas funcionalidades, como a disponibilização do acesso à internet e a instalação de câmera acessória, pode transformar a TV em um portal de videoconferência.
− Telas sensíveis e interativas podem funcionar como lousas digitais, para escrever, desenhar e, depois, transmitir as mensagens.
− A inclusão de memórias especiais faz com que a TV possa armazenar e organizar conteúdos que seriam compartilhados com familiares e amigos.
Diversão
− Aparelhos dotados de Bluetooth capazes de captar o conteúdo de celulares, MP3 players e computadores de maneira simples e direta.
− Telas grandes para permitir a exibição de mais de uma imagem, com boa qualidade, simultaneamente.
− TVs capazes de dividir não apenas os sinais de vídeo na tela, mas também os canais de áudio, para que duas ou mais pessoas, munidas de fones de ouvido sem fio, possam assistir a um programa diferente de forma harmoniosa.
A pesquisa ouviu 400 consumidores apenas de São Paulo e Rio de Janeiro nas classes AB+, o que necessariamente não reflete a realidade de outras regiões do Brasil. Ela descobriu ainda que a TV dos sonhos dos brasileiros tem que proporcionar mais interatividade e fornecer novas formas de comunicação e relacionamento.
A pesquisa completa pode ser acessada em no site da Philips, Clica!
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