Analisar o comportamento humano, ajuda a vender
Segundo uma pesquisa (um pouco antiga, mas válida) realizada pelo POPAI - Point of Purchase Advertising International em 2004, cerca de 85% das decisões sobre o produto e a marca a ser comprada acontece no ponto de venda. Este índice mostra que a comunicação realizada no PDV é fundamental para a conquista do consumidor, que muitas vezes compra o produto por impulso.
Estou realizando um trabalho de planejamento de marketing e comunicação para um Grupo do ramo de varejo de moda popular, que tem como perfil de consumidor, jovens senhoras entre 30 e 49 anos em sua maioria da classe C. Devo confessar que o centro da cidade não era um lugar que costumava freqüentar, porém pude constatar que temos muito que aprender observando as pessoas que freqüentam o centro.
Uma das coisas que mais me incomodava era a gritaria daqueles locutores que ficam na frente das lojas. Detestava aquele “cara” gritando no meu ouvido! Mas como informou a pesquisa do POPAI, é importantíssimo conquistar a atenção do consumidor, principalmente o que freqüenta o centro da cidade. Quem vai ao centro, dificilmente segue para uma loja específica, ele vai entrar de loja em loja até achar um produto que lhe agrade, é aí que entra a comunicação eficiente no PDV. Primeiro temos que atrair a atenção do consumidor que está do lado de fora, depois convencê-lo a entrar na loja, só depois é que começa o trabalho dos vendedores para a realização da venda.
Por isso que o faturamento da loja duplica quando anuncia suas melhores ofertas na rua, através dos locutores. Cabe a nós, que trabalhamos com planejamento, aproveitarmos o máximo desta ferramenta barulhenta, mas muito eficiente! Claro que só o locutor não vai vender, é necessário que toda a cadeia esteja preparada e funcionando perfeitamente.
Percepções do consumidor
Semana passada estive visitando algumas lojas para observar as atitudes dos consumidores, e pude constatar um fato muito interessante. Geralmente as lojas não possuem vitrine, a grande maioria são lojas abertas e posicionadas em ruas de bastante movimento de pedestres. Além de araras, as lojas possuem tabuleiros onde são colocadas roupas de ponta de estoque, ou em promoção.
Realizamos um teste muito interessante para analisar o comportamento do consumidor. Em uma das lojas colocamos um tabuleiro localizado bem na porta de entrada, onde passam milhares de pessoas no horário de pico.
No primeiro momento arrumamos todas as roupas devidamente dobradas e organizadas por tipo de vestimenta, e observamos a postura do consumidor. Poucos paravam, alguns olhavam e a grande maioria seguia para as araras ou simplesmente nem paravam na loja.
Num segundo momento, desarrumamos todas as roupas do tabuleiro, colocamos duas pessoas para ficarem olhando as peças e simulando uma procura frenética por uma peça de seu tamanho. Incrível! Praticamente todas as pessoas paravam para olhar as roupas do tabuleiro e algumas acabavam levando alguma peça. Essa técnica é muito interessante porque você trabalha a essência do comportamento humano. Quem nunca olhou pra cima quando vê duas ou mais pessoas paradas na rua fazendo o mesmo?
Analisar o comportamento humano é fundamental para conquistar consumidores, principalmente no ponto de venda.
(3 votos)
Loading ...comentários
Deixe aqui seu comentário sobre este post:
BUSCA
